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如何由“外”转“内”谋新局，包包旅行交上优秀答卷
2020-10-27
出境游被按下暂停键后，国内游成了旅行社2020年最大的市场蛋糕，如何从中分得一杯羹？或许大部分旅行社还未找到答案。而包包旅行（广州亚太国际旅行社），却已经交上一份优秀的答卷。面对疫情危机，它第一时间带领团队发展全球购商品业务，实现团队收支平衡；然后紧跟风口，迅速开发出一系列国内游产品，一个月发出十几台汽车团、天天发团30个机位、承接百人大团……在国内游市场切出大蛋糕。以下，为包包旅行的真实转型经验分享，与广大旅游同仁共勉。小强学院：疫情发生后，包包旅行面临的挑战主要有哪些？包包旅行创始人蓝丽琼：包包旅行是一家专注出境海岛游的运营商，在春节期间，我们的出境海岛游客高达3000人，疫情发生后，则相应面临这几千人的安置及退团退款问题。为了迎合国家政策，我们需要设计一套完善的退团退款方案，不仅要让客户满意，而且还要保持客户忠诚度，这是极大的一个挑战。为此，我们及时组织公司所有员工，在春节团圆之际全部在家办公处理。另外，出境游被暂停后，包包旅行也需要研发出一些新的产品给到员工及同行们销售，面临如何转型迎合市场，同时不脱离包包旅行原本的产品理念及服务理念，这对我们也是极大的挑战。小强学院：疫情发生后，包包旅行如何维持团队的运转？包包旅行创始人蓝丽琼：疫情刚发生的前期，我们给员工做了一场为期21天的视频培训，每天有不同的主题，不断提升自己，通过平台视频，也在职一部分员工与在家办公的员工，有一个枢纽带，凝聚力集中到一起。培训结束后还会进行小奖励，在这21天的培训中，每位同事都极为认真。在疫情刚开始这段时间里，公司也成立了全球购商品部，主要售卖一些我们在巴厘岛/泰国的主营购物店的一些特产，例如：乳胶/燕窝/花胶/咖啡等，以成本价给到各位销售去推送给有需要的人，让同行成为代理，也能在疫情期间赚到一些额外的收入。而且推送的物品都是来自我们在境外自己有投资的购物店，质量和价格都有最大优势。包包旅行创始人蓝丽琼：在只有全球购商城部的这段期间，我们要求每位员工在除了底薪之外，在全球购商品部赚到的提成，能持平于自己的底薪，自己能养活自己，每个人最低要求收入要实现平衡。目前，公司在转型国内游市场后，也已达到收支平衡和盈利。小强学院：如何转型开发国内游市场？哪类型产品更受市场欢迎？包包旅行创始人蓝丽琼：在四月初时，我们发现，不能一直等待出境的复苏，应该要有新出入，就算以后出境恢复后，这也将是一个完整的体系，所以我们在四月初就进行考察、开发了一个新的项目——周边游（星房子）。很多客户还不敢出游太远，于是我们亲测了周边一些森林资源比较丰富，环境清新，又独特的一些木屋房子，将其包销下来，进行销售。慢慢地周边开发的产品越来越多，从清远的山其洞/英德的明心湖，到后面很受欢迎的海边酒店、深圳大鹏的民宿、惠州融创的半岛海湾，都是我们星房子包销的酒店。 结合季节变化和客户的出游习惯，4-5月我们主推森林木屋类型，6-9月主推海边度假，10月开始推周边的温泉酒店，例如从化卓思道等。主要客群大部分是家庭，周末带小孩出去度假游玩的客户。后来我们又加入纷可--专注文旅运营（如浈阳峡风情区、日本民宿、深圳大鹏民宿改造）。在一次很好的机会里，我们拿下了广州-博鳌（海南）的飞机切位，全面开发海南岛，天天发团，每天30个机位，看着团队每天在忙碌地收海南岛客户的时候，让我想起来我们做出境巴厘岛的那种感觉，非常的熟悉。海南岛，也是海岛风格的地方，与我们之前做的理念也是非常吻合，所以客源也是来源于那些不能出境又想去海岛玩的人。在推广星房子和海南岛的过程中，我们的产品中心也从未停歇，不断拓展及丰富产品类型，如前往大西北亲测这种长线产品，还有云南等这种适合做大团队的地方，不断寻找资源。我们不放弃任何一个适合的产品与机遇，在9月份，贺州政府补贴了一笔费用给前往贺州旅游的团队，我们也拿下这个补贴名额，一个月发出十几台汽车团，主要客源是销售上村里去扫街而来的，这个国内产品也非常适合现阶段的人群，通过该产品，也对我们转型开发国内市场有了很大的启发和帮助。包包旅行创始人蓝丽琼：业务转型后，还有80%的老客户，因为他们也需要新的产品来卖给直客们，要有新的东西一直存在自己的朋友圈里面。我们在这特殊时期，给到同行朋友们都是最低成本，最低价格，给他们让出更多利润空间。当然，所有的服务都是原来的标准，以及定期给客户培训新产品。另外，在这期间我们也不断召开会销活动，与客户见面、分享经验，让他们了解公司的产品从而提高信任度。小强学院：转型国内游后，与经营出境游最大的区别是什么？哪些方面需要加强？包包旅行创始人蓝丽琼：以前，产品中心在设计出境产品的时候，都是一口价直包，不会额外的去收取其他的费用。但是国内的产品经营方式有些区别，在自组团里面，我们需要自己调车，自己安排导游直采，自己预定票，很多国内的门票都需要我们人工提前去做好预约，不能当天前往，所以每一个单项，都需要亲自细心地处理。而且国内团的门票价格在网上平台非常透明，客户的选择和比较性太多，很多服务项目的费用，客人并不太能理解，需要我们更多的调整。小强学院：结合自己的经营之道，和大家分享3点主要经验，以及给旅游人打打气吧包包旅行创始人蓝丽琼：1、结合市场变化，带领原来的团队一起提升一起转型，不断的学习新知识，团队不应是企业节流的首要因素。2、国内游和出境游有很大不同，做国内团需要注意更多细节，更细心。疫情只是让我们的出境按下了暂停键，并不是意味着结束，用出境的思路，加入国内元素，让产品经营更有意思，更多创意。3、产品及时跟上市场脚步，不断开发新产品，开发属于自己的销售平台，让销售方式变得更加简单。旅游同仁们，市场的复苏指日可待，要坚定旅游业恢复重振的信心。要做旅游行业振兴的坚强后盾，和企业一起共度时艰，共同推动旅游业在疫情后恢复重振和提质升级。包包旅行创始人蓝丽琼：把原计划出境海岛的大型会奖团队，转化成适合当下的多种方案，先在海南岛大力践行，让客户继续能够体验出岛的感觉。包包旅行也随时在关注着各大航司的情况，以及密切地与地接重新调整、丰富产品，不断的更新迭代。愿在明年春暖花开时，包包能用速度最快，最新的方式，在市场上与大家见面。更多企业经营之道，我将在11月21日的深圳旅游展论坛上，与大家共同分享，欢迎提前预约报名。一起共探未来得更多可能。
同宝小杰