出入境游被迫停止营业后，这些旅行社是如何谋新？他们面对的压力和新机遇又有哪些？

今天小强学院就邀请到北京众合国际旅行社的总经理刘阳及计调主管姜秀秀，为大家分享他们的经营思维和经验，包括如何调整、定位公司的新方向，如何在疫情期稳定团队，如何带领团队学习新技能等。

北京众合国旅，对外一直使用自己品牌“六合假期”。十多年的经营发展，不断总结经验，开拓市场，众和国际现已发展为一家经营国内外旅游；承办国际、国内会议展览；组织各项大型活动等多种项目的综合性旅游企业。主要接待来自新加坡、马来西亚、台湾、香港、日本、韩国等国家和地区。

小强学院：能否和大家分享下，近20年的旅游从业生涯中，让您印象深刻的一些事？

北京众和国旅总经理刘阳：刚开始步入旅游行业，是抱着去世界各地游玩，品尝各地美食的心态踏入到旅游行业，然后一干就是16年，这其中有很多收获，也有不少辛酸史。

有一年，我和几个旅行社好友，一起到东南亚去跑市场。那时的东南亚，很多小地方交通还不发达，我们到泰国一个很乡下的小地方去拜访客户，连出租车都找不到，最后只好租来两台摩托车出行，全程不是高速路就是各种泥土小路，西装革履的我们到达地点后，大家全身上下都沾满尘土，当时客户看到我们是既好笑又感动。同时，客户也看到了我们满满的诚意，那次之后，这个客户就和我们成了朋友，至今已有十几年。

东南亚那边的客户，都是认可你的服务后，会把你当朋友，还会给你介绍很多客户，是比较开放、包容的。他们是中间商，有时候不太了解做地接的小环节，比如终端客户会提问酒店有多少房间、到景点多久等，他们答不上来，所以他们希望和我们直接对接、直接解答，而且我们不涉及机票大交通这些，对他们来说也没什么影响，客人还是从他那出团，我们在泰国、马来西亚、印尼、台湾都是这样的操作模式。

小强学院：据了解，众和国旅主营业务含入境、国内、会展三大业务板块，疫情期间业务有受到什么影响？做了哪些调整？

北京众和国旅总经理刘阳：疫情期间旅行社都非常艰辛，前期资金占压大，退单量大，境外款项又无法回来，每月扛着重重的资金压力。在这种情况下，我们依然没有放弃这个事业，为稳定团队，3月份时，我们提前复工，当时北方市场还没有恢复，我们是走在国家响应号召之前，开始组织员工内训，不但提高了企业各方面的运营管理水平，同时也稳定员工队伍，树立信心，坚定信念，员工也非常理解我并给了我极大的支持。

疫情让大家放缓了脚步，但我们从未松懈，时刻准备着。3月份我们重新了解市场情况，对产品的设计与变化方式进行调整，而后召集全员整改；4月初，陆续推出各区域产品，5月份的时候，我们就打开了市场，比如酒店套餐，在南方市场也开始收到客。现在公司定位以国内为主，主要是周边游、亲子游两大板块。

同时，我认为疫情过后肯定要上系统线上办公，要实现无纸化作业，现代化作业，减少人工成本，提升企业信息化能力。有系统后，销售们不用再像以前那样背个小包上山下乡的跑客户，大家可以直接通过网络通过系统就对接上了。





小强学院：因为疫情的影响，公司产品的核心定位是否有所调整？

北京众和国旅总经理刘阳：3月份大家聚在一起了解下市场时，我们就在讨论如果要复工，是哪个版块先恢复。入境市场很难恢复，重心肯定要转移到国内，现在国内很多客人都是个性化旅游，这个成了我们复工以后的核心竞争力、核心产品，比如酒店套餐。个性化或定制化这种旅游，可能疫情后也是主要产品。前段时间，OTA平台也在预售酒店套餐，卖得还不错，所以我觉得我们定位也是正确的。产品多元化，也是我们一直以来的优势，根据不同的客人各种组合搭配，达到客人的个性化、碎片化需求。





小强学院：国内旅游目的地怎么做好多维营销？

北京众合国旅总经理刘阳：疫情发生之后，我们的营销策略也有相应改变，品牌营销和产品营销相结合，现在我们是线上线下、B2B/B2C，同时推广。线上，我们从价格、宣传渠道、产品内容，品牌维护、品牌信誉度进行宣传，并顺应年轻人的喜好，在抖音上进行直播等等。我们也通过自己的平台、淘宝店铺等，面向C端客户。

线下主要是跑旅行社，以前，销售出去跑业务要带一堆资料，很麻烦，也不方便，所以我们使用了小强系统，直接用手机就能查看哪天开团、哪天有团、价格是多少等等，还可以通过小强系统直接分销给我们线下B2B的客人，很方便。同时，小强也可以对接C端，在系统配置的网站上，把开团日期、价格、行程等展示出来给客户看，帮助我们提高收客效率。

疫情原因，越来越多企业通过自媒体进行宣传、销售，比如抖音，这在将来也会是必不可少的渠道。我们也开通了抖音号，走到哪就拍到哪，给大家介绍景点、美食、酒店等，慢慢积攒自己的私域流量。




小强学院：为何在疫情期资金压力大的情况下，仍选择购买小强系统？选择同天下合作的原因是什么？


北京众合国旅总经理刘阳：我很看重小强分销系统的这个功能，国内这个板块，小强系统非常适合我们，系统的开团日期、录入价格，很好地呈现给销售，中间的对接环节就省了，而且信息还很准确，使用起来非常方便。另外，小强的分销板块在市场上已经得到大家一致认可，也解决了我们同业分销市场的开拓。我非常满意小强的售后服务，尽管现在经济还没复苏也能做到及时答疑解惑。

为何购买了小强ERP，还要再购买小强OTAS，因为我们也做境外，也是我们需求范围内。虽然目前，境外旅游还没启动，但是我们得提前准备，所以疫情期间把这两套系统都签下来，一旦开放旅游，我们马上就能推出系列团、产品等，目前这两套系统都很适用我们目前的状况。

另外，在疫情期决定购买系统，也是因为这个时间内大家有更多的时间慢下来学习系统，把系统需要的数据提前录入，将业务流程和系统充分结合，待行业恢复我们就能马上高效率运作。



小强学院：据了解，秀秀是公司内部的小强系统达人，还带领团队一起使用，能否分享下新旧系统如何切换？

北京众合国旅计调主管姜秀秀：我是从朋友口中得知的小强，一开始对于换系统这事也有点排斥，但真正了解小强系统的功能和优势后，就坚定要转用了。

在新旧系统切换方面，首先我们要完成资源整合，完成所有数据的初始化，在导入工作过程中也碰到过困难，但都及时解决了。同天下的技术人员给了很大支持，反应问题后很及时解答，降低了我们的使用难度，目前使用都是挺顺的。

同时，发现问题才是优化体验的前提，而且这也要靠大家的力量，我要求我们团队所有人都要去试用系统，把大家遇到的问题收集起来，我再把所有信息汇集给技术人员，再通过电话把业务流程和工作内容，一起告诉技术，以使他们能更快明白我们的需求。


小强学院：您是如何承上启下，动员全公司使用系统？

北京众合国旅计调主管姜秀秀：承上一直都是比较顺利的，因为公司领导也了解小强系统的好处，支持我推进系统工作；在启下这方面，对全公司推广这套系统时，还真是遇到不少问题，因为它和以前的系统操作方式完全不一样，一开始大家都不想去接受。

为了大家尽快上手，我们组织大家进行培训，培训时把系统的优势、强大，充分展开告诉大家能实现哪些业务等。另外，我们正在开展B2B分销业务，销售看到了系统这个模块带来的便捷，手机端的智能化操控，大家才逐渐愿意试用。大家在试用过程中如果遇到问题，我会第一时间出来帮忙解决，降低大家的使用难度，这背后也多亏同天下技术人员的支持，非常感谢。


小强学院：您是如何结合业务来使用系统，能否和我们分享一下？

北京众合国旅计调主管姜秀秀：一是要熟悉系统的所有功能，了解它能实现哪些业务流程、能完成哪些工作；二是要非常熟悉我们的工作内容，适合系统的哪个版块，综合这两方面去做系统和实际的匹配。

在这过程有一点我是非常喜欢的，就是团期计划这块，我们在系统上建立团期、开团、录入库存，销售可以及时看到库存，随时售卖，而且还可以在手机端随时随地办公，大大降低我们的人工成本，非常快速解决问题。

没有系统前，我们需要做很多文件、PPT、表格、文档等存在手机上，使用小强系统后，只要把产品上线到系统中，手机上就可以随时查看/导出所有的行程细节、产品内容，包括价格、库存等，非常完整。

小强学院：购买小强v3和小强v5（OTAS）两套系统后分别怎么使用？没有用之前和使用后有什么不同？

北京众合国旅计调主管姜秀秀：其实在使用小强ERP前，我第一时间接触时也有一点抵触，首先是要克服自己的心理，其次要针对公司所做的业务来熟悉系统，如果大家不切身地结合实际业务来适应这套系统，只听我讲它有什么功能、可以做什么，可能大家听的时候觉得不错，但听完后很快又忘了，所以最好的方式就是针对公司业务实际去操作，发现问题再解决问题，这样印象也会更深刻，流程能更好地串起来了，用系统就是要先用再优，适应起来才更快。

另外，双向沟通很重要；在使用过程中，有问题要多和技术人员沟通，我们是业务人员，并不懂后台技术，需要双方进行沟通，而且是实时、快速地沟通，这对我们的心理和工作都会有很大帮助。

使用小强ERP后，在每个环节都是按流程去做，流程规范化、透明化，大家工作都变得井然有序，效率得到极大提升。系统还可以实现同业对接，不管是老板还是我们员工都非常看好这点，我也希望有更多同业来使用小强系统，和同业都能串接起来，真正地实现对接，最终实现共赢的目标。

小强OTAS系统，主要是针对境外旅游的，所以疫情原因，还没有太多的工作量让我们来跑这个系统，但基本的流程都已经走过，也发现了一些问题并得到解决，目前还是处于初期使用阶段。



小强学院：希望通过小强系统辅助公司实现哪些发展目标？

北京众合国旅总经理刘阳：我们更看重的是小强系统和各个平台的对接，也希望疫情后，能把这项业务发展起来，真正实现同业之间的密切合作，把大家链接起来，南北资源共享，抱团取暖，达到共赢。