疫情后，旅行社为了节省开支，
暂停营业、辞退员工的现象，
几乎每天都在发生。

但今天我们要说的这家旅行社，
却在很多方面都反其道而行之。

它在4月份已经收客2000多人，
而且还在大力招聘团队，
还不惜花钱购买ERP系统，
这在当下大多数旅游人眼里都是一种迷惑行为。

今天，我们就邀请到广西周游国旅总经理玉华强先生，和我们分享他面对疫情的不一样的作战方式。

广西周游国旅是一家专注于做周末游、周边游的旅行社，随着疫情的逐渐好转，他们及时抓住了国家政策对国内游市场的新机遇，但玉总也表示：“有更多新的友商竞争对手出现，他们的杀伤力更强更狠，所以我们要继续强兵壮马，还要借助科技手段提前练好内功、提高效率，以迎接正在调整变化的旅游市场。”

1、小强学院：玉总向同业们介绍一下周末游、周边游，周游两广的含义？

广西周游国旅总经理玉华强：我们从2015年成立到现在，一直从事周边游，主要产品是一日、两日、三日游，大多数团的出发时间是在周末，所以定义为周末游。最初，我们只是中国国旅梧州周游门市部，在同业之间打的是“周游两广”这个品牌，随着越来越多人认可我们，市场份额逐步稳定下来后，我们在2019年才注册了“周游国旅”这个品牌，并把“周游两广”品牌升级为“醉美两广”。

这几年，从不太懂怎么做到慢慢熟悉，我们一直都专注于周边游、周末游短线领域，这也是结合我们自己车队运力的优势，从同业到集散中心、到出行运力，形成一个闭环。其实3年前，我们有尝试做4天、5天的中长线汽车团，从广西到厦门、湖南、海南等，但是中长线的尝试效果并不理想，随着交通越来越方便，中长线团的出行更倾向于飞机、动车。所以，我们还是在周边游的市场机会更多，量比较稳定。


2、小强学院：疫情情况下，省内周边游逐步开放，玉总的产品刚好是针对周边，能否分享下疫情期间的“得与失”是什么？如何抓住这次新机会？

广西周游国旅总经理玉华强：疫情，让我们经历了一次很大的考验。我们是在3月1日开门的，但不代表营业，复工没有复产。到3月30日，国家政策开始允许做市内游、省内游，这时也刚好快到清明假期，旅游预订稍有起色，但大家的出行欲望还是很低。

直到4月12日，我们才尝试做了首发团，主推黄姚古镇一日游。这个首发团，我们带着信心跨越重重困难，按照中央政策文件小心翼翼运作，比如客车的上座率是50%还是多少，景区开放了多少、每天限制多少人流，这些都得靠计调多方去摸索和了解，很难把握。此外，我们还要去跟当地文旅局做很多申请备案，向地方防疫部门报备、提交名单和预案等，背后付出的工作多了很多。

由于人数限制，我们就得在成本上多下功夫，最终，我们的首发团也获得了景区的支持，我们还用自己的车队运力做了补贴方案，最终实现收客200人，可以说这个首发团是我们公司烧钱合作来的。以往黄姚古镇一日游原价要100多，现在只要38元。幸好后续也吸引了大家的关注，很多人想报名，后来价格慢慢做到88元、98元，形成直通车，每周开始正常发团2个左右。4月底，仅是黄姚古镇这条线路收到的游客已有1000多人，虽然做得很艰辛，但看到了希望，这就很好。




3、小强学院：周游国旅主营产品是什么？产品优势是什么？

广西周游国旅总经理玉华强：我们主打1-2-3天直通车产品、周边产品，周末出游，景点以大自然为主，都是慢节奏行程。梧州算三四线城市，地接业务不多，90%需要靠组团为主。我们很重视产品的丰富性，把看山、玩水、逛溶洞等每个领域，都放出一日游的产品，让客人有更多选择。产品出街的价格也会做到很精准，比如疫情下，一日游价格不能过百，两日游不能超过两百。而三日游，到现在还没有一个团，说明客人的心态还没放开。

整个4月，我们一共收了1日游客人2000人，2日游的团却只收了12人（除了单位包团的），因为还很多客人考虑到疫情因素还不能接受外出过夜。从5月9日那周开始，出团2日游的才稍微多了些。

所以，提高成团率和服务质量，打造高性价比产品，是我们的核心目标。所有放出来的产品不仅要低价，还要让同行能收客，能送出去出游，同行有信心，我们才有机会满座出团。现在我们以每周三、周六、周日三个时间点为主，平时也会在公众号、自媒体做些宣传，目前已能稳定收客出团。






1、小强学院：看到最近玉总在朋友圈打招聘广告，这个是非常好的信号，证明人手不够，准备人员怎样优化？

广西周游国旅总经理玉华强：这个疫情，把旅行社这个圈子重新洗了一轮，能坚持下来的都不容易。从自身的需求来讲，我认为团队才是我们的核心，人才留住了，才是留住青山，我们才能持续发展下去。

2月底，国家旅发委发文暂退旅行社80%的质保金，这个消息让我彻底放弃裁员，退回来的质保金16万，进一步帮助我保住团队。我认为3-5个月，国内旅游业就能得到恢复，我们要扛过这几个月。但是这在期间，员工的心态也出现了变化，他们觉得这个行业没有以前那么高收入，有人主动提出辞职，这也是正常的。


我们现在主要有2个部门团队在运作，一个是计调部，主要从事同业B2B的业务；另一个板块是自营门店B2C业务，直接面对客户。目前门店还比较稳定，压力主要是在同业计调这边，工作量特别大。

疫情后，旅游业背景出现了很大的调整。本来我们做周边游有一定的优势，但4月至今，我发现出现了很多竞品对手，他们大多是原来从事国内长线、甚至出境游的大批发商。他们涌进短线市场会更具杀伤力，比如负团费的团，他们会杀得更狠。另外，广西贺州、柳州、宜州等这一带，都有政府补贴，他们能快速利用人际关系和政策的补贴，把产品做得非常低。

而我们最近计调人手不足，在采购和获取政策方面有一定的弱点，我们的市场部一直也还不健全。所以，招聘也是公司的刚需。现在我们的状态是，计调没有完成采购工作量，外联出去跟同行的交流也偏少，所以，有人才能支撑产品的运作。现在真的是大浪淘沙的过程，一不小心就会烂在沙滩上，得不停地向前冲，寻找突破口。

从3月份开放市内游、到4月开放省内游，一直在好转，预计到6月、7月就能开始做跨省游，国内游。我们周边游业者，在这一两个月能有事情做已经很满足，还有很多开门店的同行没事做，我们更要快速提供一些短线产品给他们，让他们找回信心，让他们感受到这个行业还在，客户还在。我们还需要好好维护客户，让他们融入到圈子，再借助产品去引导客人，哪怕少赚点或不赚，也要先把市场做暖，让客人有信心出游。

2、小强学院：能否具体说说政府对旅行社的补贴力度和条件？

广西周游国旅总经理玉华强：政府补贴力度还挺大，是全年的，比如贺州富川、钟山，一般一日游可以补贴50元左右，两三日游补贴100元左右。当然，拿补贴是需要符合政府文件要求的，比如要在当地用餐、或者住一晚，提前报备获得配额指标。有了补贴我们才能在价格上取得优势，比如最近做的中山一日游69元，含餐含景点门票，客人看了就很容易心动。

政府规定每团不多于100人，我们已经推了5期，每期都很快爆满，现在新的排期还没出来，很多游客还在等着。

3、小强学院：玉总在政府信息捕捉上很准，而且能快速地用在团上，能否分享下如何高效地运作这些信息？

广西周游国旅总经理玉华强：政府信息主要还是需要计调主动去收集，多关注当地文旅、景区的微信、官网，和当地地接社多交流，有时他们也会主动发政策消息过来。

以产品为导向，让客人自己看到心动起来，才能真正做起来。我们首发团还没政府更多的支持时，在成本上也做了很多措施，比如车队做出让利，和景区谈二免一、三免一等政策，多和资源端磨合，围绕景区、政府的政策去配合，提前做好预案，还是有很多机会的。不少景区也会主动做一些让利，比如，近期我们正在做的金秀圣堂山赏杜鹃花两日游，以前景区门票要七八十元，现在只要在金秀当地住一晚，就可以获得5月免票上圣堂山的机会，这个消息就让人很震撼。

4、小强学院：疫情期如何“刺激”客户出游？贵司做过哪些尝试？

广西周游国旅总经理玉华强：需要多方联合，车队、景区、同行，一起互助。目前我们的业务板块主要有三个，一个是同业批发B2B，一个是门店销售B2C，另一个是地接板块，桂东南、广西全域旅游的地接我们都可以接单。目前B2C、地接两大板块，做得比较少，主要做BTOB——同业批发，做桂东南周边游短线首选服务供应商，服务本地中小同业旅行社和门店。疫情后的产品主要线路是1-2日游为主，大自然为主的景点，慢节奏行程。

我们还没有做更多“刺激”出游的举措，所有放出来的产品，都是公平公正面对所有旅游同行。有个别门店有在做免费旅游，但效果也不理想。

我觉得现在烧钱做大型营销方案或吸粉引流，意义不大，还是要以产品导向，把握好客人的需求，以客人的安全为重。我们主动产品价格出到击穿市场底线，把毛利、成本都降低点，景区再支持点，价格够低就容易收到客人了。做产品和选景点搭配等：也得把游玩节奏放慢，哪里人少去哪里，游玩主要景点，去掉次要景点，给客人留出更充足的时间慢慢体验，这也是回归了旅游本质。






小强学院：在疫情期间出游，如何保障旅客的环境和卫生安全问题？有做出哪些相应的措施，让客户安心？

广西周游国旅总经理玉华强：这一定要按照政策要求来做，比如我们在发团之前，得去文旅局和防疫部门做请示，然后按照要求来做车辆消毒、配备测温枪、游客佩戴口罩等，有时我们也给客人送口罩。客车的上座率方面，当时中央文件是限座50%，后来当地的运管部门取消了限制，但我们还是会尽量空出一些座位，提高安全性。另外，客人还不希望团里有从疫情高发区回来的人，我们就因此被投诉过，这点还是要多注意。


酒店方面，也有相应调整。比如我们4.25日的金秀团，客人主动提出能否送到客房用餐，酒店也能配合；或不安排集体用餐，分时段等；有些酒店在疫情区间直接取消早餐，把价格让利出来；现在我们都不做团餐，鼓励客户自带。

景区方面，则需要提前做信息收集，了解清楚游玩过程中每一环节的防疫要求。室内项目比室外会更麻烦，比如博物馆、剧场演出等都暂时未开放，即使开放了，防疫要求也更严格，所以做行程前一定要了解清楚，不然很容易吃个闭门羹。

现在的团本来利润就很低，甚至没赚钱，游客预算也还没放开，所以出团时的各种不可抗力的因素，一定要提前写进合同，避免发生纠纷造成更大损失。





小强学院：疫情期，大家都在缩减开支，而玉总却在这期间选择购买小强ERP系统，这有什么原因?用系统之前与之后有什么不一样？希望利用工具可以解决公司什么问题？

广西周游国旅总经理玉华强：周边游的计调工作量非常大，每天要处理行程、做图、收集名单、收客、出团信息、结算单等，现在游客还要我们发座位表给他们，这都会令计调每天处在高强度工作状态，所以希望可以通过系统来解压。另外，以前手工操作，流程不清晰不规范，没法实时管控，一直也想找个内管系统来解决这个问题。



我们之前也了解过好几家公司的软件，有的费用非常高，适应和磨合的难度也不轻松。而试用小强ERP后，我就觉得大方向都符合，该有的功能工具都有，甚至有些功能我不要的，或者新的需求，比如排位表、结算单、收款回执等保存在客户名下，这些需求小强ERP都能满足。

团量大的时候，人工操作很难跟上，而且忙的时候也更没时间去想系统的事，都顾着手上的事，所以，趁这个时间，赶紧让大家多接触、多熟悉，等暑期量大起来又想接团、又要学习软件，就更难了。

从4月启动系统到现在，我们一直在慢慢熟练中。使用小强ERP，内部管理跟上后，效率比以前快了一倍。






1、小强学院：了解到周游国旅还在开放加盟，请问加盟需要什么样的条件和方式？

广西周游国旅总经理玉华强：现在很多本地的同业批发友商回到国内周边游市场，在不断瓜分门店，所以渠道为王，已经很严峻。他们各自通过自己的关系网，或者收购形式，占地为王，这样我们的产品再好，也可能因为渠道的关系被屏蔽在外。其实，去年我们就开始建立及巩固自己的核心渠道，已建立五家加盟门店，以周游国旅的品牌去辐射，今年还会继续扩张，计划推进发展加盟门店数8-10家。打通门店渠道。没有形成自己核心的供客渠道，到后期会更吃力，只有渠道和产品互利共赢，才能走得远，这就是我们加盟的意义。

我们的加盟条件也很简单，只需质保金加管理费，管理费一个月几百元。降低加盟门槛，主要是为了让更多做兼职旅游或没有归属的同行，让他们也能进入这个行业来创业。门店开起来后，我们也会提供很多支持、辅导、培训等，我对门店是很开放的，如果有其它友商的产品要进驻，我们也不会限制。当然，希望门店还是以我们的产品为主，所以我也对门店采取奖励机制，比如今年贡献了5000个客人，按贡献额直接减免明年的管理费等，以此刺激、扶持渠道。



2、小强学院：作为疫情后首批正在复苏的企业，给还在迷茫的旅游人打打气吧。

广西周游国旅总经理玉华强：疫情不仅是对我们行业有影响，整个服务行业都是。现在好消息已逐渐到来，从市内游开放到省内游，这里就有很多商机了，能做什么就先做什么，未来是可期的。

虽然疫情改变了我们的节奏，也不要太悲观，目前只要能生存下来就行。对于人员的流失，心态要调整好，可以适当减员，但核心团队建议要想办法保住。

游客们也很同情很理解我们的困境，不少游客跟我们说：“我们一直在，我的退休金还没花完，我们还会出去旅游的。”，让我很感动。所以，无论何时也不要放弃建立客户忠诚度。你知道你的客户在哪，你的团队在哪，只要政策一放开，客人就来了。我对旅游业的报复性消费仍寄予厚望，希望在8、9月能迎来旅业爆发期。